电商创业必看,选品注意“三高一低”!

[东哥解读电商]经常有朋友微博微信问:现在“草根”电商创业选什么品类比较合适?有什么好的建议。服饰虽然市场大,但过度红海,十个做九个半亏。生鲜品类虽然新,但市场太小,且竞争依然不小,各种仓配售后问题。红海的不好做,蓝海的又做不好。想电商创业发个财,真难!

元旦前到杭州见了几位顶级大卖家朋友,其中一位叫红军,混派代的电商人很多人估计都认识。他最近转型了,之前做了5年时尚女装,曾经一年也卖到过小几个亿,几百号员工,半年前转型运动品类。从下午一直聊到晚上,聊了很多干货。红军说到了一个电商创业选品观点,东哥非常认同,选品一定要“三高一低”。

以下东哥做详细解读(dgjdds),那些打算电商创业的童鞋,尤其是打算在淘宝天猫创业的,建议收藏分享反复领悟学习。

高客单价

2010年10月,当当网登陆纽交所,京东借机做图书炒作,和当当网大打价格战。当时的京东毛利润率在5.5%左右,而当当网的毛利润率是22.5%。一个亏钱的京东,一个用户规模订单规模远不如当当的京东,而且一个资金实力还不如当当网的京东(2011年5月才有巨额融资),这京东不是自找死路么!是的,至少当时李国庆的言论就是这样子想的。结果是京东图书一战成名,是后来诸多电商中扩图书品类唯一成功的一家。

当然东哥重要说的不是图书大战!虽然京东毛利润率低得多,但不等于赚钱能力比当当低。当时京东客单价在800元左右,而当当网的客单价不到90元。如果算客单毛利额,前者是44元,而后者每单不到20元。而如果都是用普通第三方物流,一个手机订单和三本书合并订单,配送费用都一样。当然了,京东自建配送,费用会贵一些,也是在20元以内。剔除掉配送费用,京东每单赚得毛利还是比当当网高。如果不是京东加大市场物流技术等投入,积极扩张,那个时候就赚钱了。而当当网看似毛利润率很高,但客单价低,即使已经有不错得毛利润率了,但这种盈利能力也是非常薄弱得,尤其是遭遇价格战后,一年后当当网得毛利润率跌至10%多一点,亏的一塌糊涂,股价也拦腰再拦腰折断

上个月到上海,见了易迅网的一位创始人。2010年,腾讯之所以在众多B2C电商中投了易迅网,就是易迅网本身是一家现金流非常健康,而且还赚钱的电商。2006年50万资本起家,四个创始人用了四年时间做到了5个多亿,中间没有拿任何风险投资。增长快又赚钱,就是3C通讯产品,库存周转速度快,客单价高,毛利润率虽低,但还是可以赚钱。

高毛利润率

记得两年前,在鞋品类发生了价格和口水大战,乐淘网创始人毕胜说,B2C电商是一场骗局,因为根本不可能赚钱。然后毕胜先生以乐淘网作为样板分析,为什么是采销类B2C电商是骗局。乐淘的毛利润率30%,已经做到很高了,但是比起费用,根本打不平。其中仓配费用11%,退货成本2%,营业成本9%,包装费用1%,还有最要命的营销费用30,到最后是22%。

有人说,这是采销B2C又不是在淘宝天猫开店的卖家,首先技术费没了,自己和老婆上,所以劳动力费用没了,五险一金啥的也都不要,用的是自家租房,租金也没有,包裹用塑料尼龙的。当然了,针对这种级别的草根创业者,东哥就无话可说了,的确很多显性成本消失了,但实际依旧是存在的。淘宝创业者稍微规范化,稍微做大一些,该有的成本都会有。卖家且不管大小,都会面临一样的营销成本高涨的问题。也是因为常规的钻展直通车广告投放太贵,所以很多卖家转向了刷单,无论是大卖家大品牌,还是草根创业者。费用这么高,如果没有足够的毛利润率支撑,别说产品研发创新,就连维持正常经营都是问题!

卖东西,真的别太便宜,给自己留足够利润空间!

高复购率

低频购买的用户,基本谈不上什么用户黏度,很多时候都是一锤子买卖。所以大家电,包括一些电子产品,都很少有做好自己官网的。小米算是第一家跑出来的,但也还是不得不增加产品线,提升用户品牌黏度。

反过来增长快速,并且拿到大额融资的淘宝卖家,为数不多的被投资人特别看好,还在保持较高增长速度的卖家是三只松鼠。因为我知道不少拿了风险投资的淘品牌,已经不如往日风光了。零食这东西,尤其是好这口的,用户黏度高的不得了,每周都得买一次。

2013年中的时候发生过一件事情,当时东哥还在腾讯电商。有几个月时间,以商超品类为主1号店的通讯产品销售额反而超过了以3C通讯起家的易迅网,从全渠道价格比较来看,易迅网几乎是最便宜的,而1号店是卖的最贵的。很多人可能很难明白,怎么会这样!简单的解释就是一个高频打低频的生意,1号店通过商超品类建立了和用户亲密的信任,很多用户在1号店几乎每周都有买东西。而易迅网的用户,两三个月有一次就不错了。1号店的用户规模也比易迅网大的多,很多用户压根就不知道易迅网,习惯了1号店就自然下单了。这也是为什么后来,天猫贴钱亏本也要做天猫商超,而且还挖了1号店非常多的核心高管。

低更新频率

时尚女装虽然做不到高客单价,至少能够做到高毛利润率,高复购率。但这个品类也是淘宝天猫里面最难做的一个品类,尤其是自己想做一个有调性的品牌的。为什么做时尚女装怎么就那么难?既然是时尚,那么一个月就要上两次新是至少的。什么是时尚,什么是用户喜欢的,很难把握,很辛苦!设计好了,交给第三方工厂生产,订单小不接,订单大库存多。好卖,补货慢补货难。不好卖,又要被库存压死,反正他从来没有报名参加过双十一。自己建工厂,库存是少了,补货是容易了,但是工厂管理和时尚设计完全不是一回事,即使是少一颗扣子,一条拉链,整个生产线都得停着等着辅料到位。做服装难,做女装难,做时尚女装难上加难。好友红军,坚持了5年之后,决定不做时尚女装,改为做中高端的运动装,做了小几个月,就已月过100万。运动装,有一些基本的款式,所以他再也不担心什么设计,库存了,日子也安逸多了,也有了更多的时间思考人生和健康了!

如果你稍微总结一下,具备这其中三到四个要素的产品就会发现有奢侈品丶中高端白酒丶烟草丶能源丶毒品。这样的企业,真是坐着躺着睡着也赚钱!电商创业怎么选品,您学到了吗?

东哥不认为看过此文的电商创业者能够看明白,因为绝大部分创业者的惯性思维,依旧是便宜爆款,刷单烧广告走量!

【关于东哥】

李成东,电商天使投资人,前派代丶腾讯丶京东电商战略分析师

如何加入我:搜索微信号dgjdds;

787977470(请说明个人OR公司背景)!非诚勿扰!

谢谢分享,保留文章后所有东哥信息前提下,可以未经授权转载!

您的回应...

相关话题

查看全部

也许你感兴趣

换一批

热门标签

更多