约谈医生很困难,于是EnTouch把医药销售搬到了线上

创业创新

困难

猎云网11月7日报道(编译:Nico)  

想象一下,你是在一个熙熙攘攘的城市里工作繁忙的内科医师。从你穿上你的白大褂开始,已经连续工作了12个小时,这期间,你没有打过任何一个盹,也没有吃过一顿像样的饭。当你走进医院开始,就要马不停蹄从这个病房跑到那个病房,你余光一扫就看到了他。

他坐在候诊室的角落里,西装革履,他身边的手提箱里装满了最新的药品样品——制药销售代表。当你们四目交接时,他早已迫不及待走上前来,手中也早已经准备好了名片。“你好,医生,你现在有时间吗?”很明显,你没有时间,但是在你思索一番之后,还是同意与对方谈谈。

这些药品销售代表是医生和制药商之间的中介人,他们起着很重要的作用,因为病人需要这些药物,有一些病人则是要完全依靠这些药物来维持生命。但是医生又都很忙,想要进行面对面交谈相当不易。更重要的是,这些受过专业技能培训的销售人员一般薪水很高,雇用一批一流的销售团队,可要花掉公司不少的钱。

日本是世界上品牌药品的第二大的销售市场,在那里,有一家新的医疗技术初创企业希望可以通过实现在线会议来使这个过程变得更流畅,不仅方便医生,而且药品生产商只需要出一点点钱。

“就目前的情况来说,日本制药市场整个的促销模式必须改变,”EnTouch的创始人兼首席执行官Marty Roberts说, “(日本)每个医生配备了29个销售人员,相比较美国一个医生和9个销售人员联系,而英国则只和2个销售人员沟通。”

通用药物的崛起

在2013年时,我们可以看到近些年的数据,在日本销售的通用药物占整个市场的比例低于47%。但是,在刚刚过去的7月,日本的健康部门定下了一个宏伟的目标:在2020年,将这个比例提高至80%,,甚至要比当前美国和欧洲很多国家的比例更高。

“国内的制药公司现在不得不降低价格,这样才能保持竞争力,而最大的支出就是给那些销售人员的工资,”Marty说,这是以2020年的预计数据为参照物所得出的结论。“在日本,辞退是件几乎不可能发生的事,所以很多公司都将退休年龄提前了。那些最优秀的销售人员,很多都徘徊在退休年龄的边缘,而这些人正是我们想要雇的人。”

EnTouch成立于9月,它直接雇了很多有经验的药品销售代表,允许这些人在家办公,公司给他们配发一些办公设备(包括一台电脑、网络摄像头、手机、Entouch的背景面以及员工logo)。这家初创企业还鼓励那些在生了小孩之后就离开职场的职业女性加入进来,因为她们可以在很早或是很晚的时间段和医生进行通话。

分散注意力

EnTouch的网站预计在下个月就可以运行,在这个网站上,医生们可以预先安排会议时间,这样就不会因为突然为有人来访而打乱行程了。而且,这个网站也为那些制药公司提供了一个更有效的沟通方式来获取目标客户。

医药

“大约五年前,所有大的制药公司都会给他们的销售代表买iPads,”Marty说,“这样他们就可以通过制定图表、动画和一些类似的东西来加强沟通。但这还是没有解决主要的问题,也就是说,医生在工作时没有时间看你iPad展示的东西。”

远程的药品销售还能够展示良好的视觉效果,同时也不会让一个医生在工作场所遭受太多的压力,或者是强迫一个销售代表在候诊室坐上一整天。通过让医生在上班前、下班后或是在用餐休息时间接电话,成功率也会大大提高。

“在面对面交谈之后,,大约有40%的医生同意多预定点药物或者购买新型的药品,”Marty说,“当网络销售平台也上线后,这个数字不断增加,愿意购买药品的医生的比例达到了60%。”

至于销售代表方面,EnTouch的平台会展示幻灯片、脚本和临床试验数据和其他一些药品的详细信息。在某些时候,医生还可以看到销售代表(制药公司可以选择是否使用网络摄像头或只选择展示幻灯片)。

药品的推销过程会被Entech全部记录下来,所以医生在休息时可以回头去查看细节。而且EnTech还有一个配对系统,可以让制药公司了解不同药品可以推销给哪些从业人员。

一体化治疗

世界上三大主导制药公司——Pfizer、GlaxoSmithKline和Lilly都曾经想要将teleweb(网络在线销售的工业组件)引入到日本。由于每个系统都只能用于室内,医生们抱怨在多个界面之间切换时,它会显得很迟钝。EnTouch的设计理念就是通过让制药公司订阅单独的系统,从而让过程更顺畅。

“这些室内组件其实都算不上EnTouch的竞争对手,”Marty说,“实际上,很多像这样的公司都比较喜欢把项目外包给供应商来做。而对EnTouch,是制药公司主动来找我谈建立系统的事情。”Marty说。

尽管早期时人们对在电子平台上销售药品的方式不屑一顾,但是,态度正在改变。Marty解释道,回想2008年时,也就是他刚到日本的那一年,制药公司和医生在网络上的互动占所有交易的比例只有5%。而在2014年,网上销售的数量将会升到所有交易量的三分之一。

“我们不仅可以解决制药公司和医生的问题,还可以让那些年龄比较大的人和生过孩子的家庭主妇重新工作。”他说。

这家初创企业的资金主要来源于Marty和联合创始人David Liebreich。David是日本的一个连续创业家,所以对他来说,吸引投资人的风投资金并不是一件难事。Marty说,他们目前已经处于种子期融资的中期阶段,资金来源主要是国内的风投家和天使投资人,但是他拒绝讨论相关投资的问题,因为目前此事还未确定。

比筹集资金更重要的可能是EnTouch引起了日本三大主要的制药公司的兴趣,所以它可能会在1月份的时候开展试点计划。

“我们是一家初创企业,所以我们的发展和调整都会很迅速,”首席执行官补充说,“有些较大的公司目前都在做我们正在做的事,它们的方式是购买实体客服中心或者和外包公司合作,但都不能与我们媲美。”

Source: techinasia 

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