销售老张、销售小赵的售前搭档是老刘，合作多年形成了默契，这是关于他们的故事。
第一回
初次沟通 直接要方案
某天某刻，客户老王给销售小赵发了微信，说到最近有个智慧城市的项目，需要有个方案。销售小赵心想智慧城市都是大项目呀，不说上亿也会有几千万，心里乐开了花。
销售小赵
第一回合
刘哥，有个智慧城市的大项目，咱们出个方案吧，是客户老王的项目。老样子，明天要哈。
售前老刘支持了不少的项目，有着丰富的经验，可这个项目如何下手出方案呢？什么背景信息都没有，售前老刘打算怼回去。
售前老刘
第二回合
是这样的，接到项目需求后就要先判断下是否靠谱，也需要收集项目基本信息，比如是哪个城市的智慧城市项目、项目立项阶段、项目预算、项目交付时间周期等等。客户老王也比较熟悉了，应该不是他自己使用的项目吧？
销售小赵也答不上来，只怪自己没有问清楚，只好自己再去沟通。
客户老王
第三回合
这个项目呢也不是我这里用，是一个朋友的项目，总之项目很大、具体哪个城市和项目名称还不方便透露，朋友也特别嘱咐现在不能透露太多信息。
你就按照通用的智慧城市来设计方案就行了，赶紧哈，朋友这里又来催了。
第二回
售前方案不认可 客户生气摆态度
可说到这里销售小赵半信半疑，但是确定了一点，就需要通用的智慧城市解决方案和报价就行，再次找到了售前老刘。
没想到的是这次售前老刘很爽快，直接给了一个PDF的方案，还有方案报价：“在5000万-5亿之间”。
销售小赵迫不及待地就把方案和报价转给了客户老王。
客户老王
第四回合
兄弟，跟销售老张总也是关系好才把这个方案给到你们的，可你们看看这个方案和报价，没有一点能用的信息，你叫我怎么拿给朋友去看。
就算从你们给客户的方案中拼拼凑凑也不至于这样。
万一看了这PPT之后项目肯定黄了呀。
多用点心。
第三回
销售小赵再哭诉 售前老刘交实底
销售小赵感到很气愤，觉着售前老刘不走心，随便给个PPT就打发掉了，又去找了售前老刘。
售前老刘
第五回合
兄弟，消消气，你看下我这里的信息，客户李总、客户郭总、客户黄总等等都是一句话就要方案，我怎么给呢？
他们都说为了保密，不能透露太多信息，可不透露这些必要信息，如何设计方案。
按照通用的方案给到他们，又觉着太空洞。
我们把之前项目架构图、解决方案提供出来，这样也会把用户的信息暴露出来，不干。
说到这里销售小赵心绪慢慢平静下来，想着售前老刘见过大世面，再仔细听听。
售前老刘
第六回合
再说了智慧城市这样的大项目本身就很空洞，是具体的智慧交通、智慧园区、智慧政务还是哪个细分的领域，不然如何报价呢？
其实这都是客户圈在白手套方案，可能其他项目中需要方案，就想起咱们来了。
另外还有可能是竞品在对接这个项目，需要补充资料、打磨方案、验证一些方案或技术细节等等。
也说不准这个项目根本八字还没一撇，只是提到一句话说有个项目，还不能信以为真。
这些都需要在项目沟通中细细甄别。
江湖秘籍
先判断项目是否靠谱，根据轻重缓急来花费时间和精力去准备。
明日IT江湖又会有哪些事情，我们下回见。
内容纯属虚构，如有雷同，纯属巧合。
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