[董海滨老师 原创文章]
前些时候，受邀参加南京玻纤院的行业论坛，有幸跟中国商用航空发动机有限责任公司总经理冯锦璋先生同台演讲，几位专家间的交流，彼此收获都很大。 冯总提到，未来20年，全球商用飞机发动机的销售额超过1万亿美金，而售后服务的收入是销售额的三倍，也就是3万亿美金。合计4万亿美金。
数字背后，我们要思考些什么呢？
问题一：为什么装备的售后服务收入可以高于装备本身的销售收入？
问题二：企业客户为什么愿意支付长期的设备租赁和服务的费用？
问题三：中国广大的装备制造业企业如何实现从卖设备到卖服务？
2014年3月，德国提出工业4.0，除了想继续保持自身的工业优势地位之外，德国还有一个重要的发展需求，作为全球顶尖的装备制造业大国，除了卖设备，还希望能够跟客户长期发生关系，也就是提供持续的服务。而作为装备的提供者，则可以长期从服务中获益。
结合德国企业的做法，来回答前面的三个问题。
首先，装备要实现数字化和物联网化，装备能够联网，能够将设备运行的数据实时记录和传输，装备企业要建立云平台并部署设备管理的系统，能够基于数据进行设备的在线检测、诊断，甚至预测性维护。
其次，装备生产企提供的设备维护的服务水平要高于企业用户自身的水平，要能够降低企业设备管理的难度和整体费用，同时服务的能力又是持续提高的，比如设备的软件持续迭代。
最后，从卖设备到卖服务，需要装备企业跟金融租赁业务相融合。举个例子：青岛的软控股份，是轮胎装备行业的全球领军企业，销售整套的轮胎生产设备。软控2000年成立，2006年就实现上市。一个重要的因素就是，软控的金融创新，卖整套轮胎设备给企业时，售价往往超过2000万，企业一时承担不了。软控就整合了设备融资租赁公司，在销售时，先由融资租赁公司将设备买走，实现软控的整体回款。然后融资租赁公司分期将设备租赁给轮胎正产企业。软控帮助融资租赁公司进行远程的设备管理和服务。一个大招，让软控快速成为行业领导者。
小结一下，新的工业革命浪潮下，装备制造业企业希望抓住机会，持续成功，转型服务型制造势在必行。在中美贸易战的大背景下，更是需要企业快速行动，通过技术创新和商业模式创新，快速确立自己在本行业的优势地位，实现从卖产品到卖服务的成功转型。
