作为一名靠谱的售前，工作中一定要具备引导客户的意识和能力，而不是被客户牵着鼻子走，售前要善于运用自身的专业知识、项目经验、人格魅力去影响客户侧项目干系人，让他们认可你的公司、认可你的方案、认可销售和你。
那么问题来了，究竟该如何正确地引导客户呢？有些项目的需求是客户自身根据政策要求、业务运行中的问题、管理服务对象的诉求、一把手的指示收集而来，这种情况往往需求都较为明确，至少一些方向性的需求是明确的，还有一些项目，客户侧没有什么想法、没有刚性的需求，可能是一把手想做出点成绩，也可能是上面拨了一笔款不知道怎么用，这种情况就需要售前来创造需求。
一、项目需求阶段
在项目需求阶段，售前引导客户靠的是正确地“提问”。针对上述第一种情况，客户的需求比较明确，我们在做项目需求工作时，提问重点在细节，通过刨根问底式的提问，让对方感知到我们的领域专业性。举个例子，假设是一个医院客户，他现在的需求是把HIS、LIS、PACS系统全部打通，那我们就得准备诸如这3个系统是否同一厂商、技术路线是否统一、厂商是否提供数据接口开发支持、目前3个系统的部署信息、检验科、影像科、临床科室他们对数据的共享需求分别有哪些，对数据共享的实时性要求是什么等细节问题，对方才会愿意与你平等对话，否则一上去就会反问你，你们公司是做什么的，有没有做过这种系统集成项目，不熟悉我们的系统，你们能搞定吗，没有厂商的支持你们能搞定吗，总之，各种刁难你的问题会让你应接不暇。通过狠抓细节的问题，不但可以让自己搞清楚项目的具体需求，还可以挖掘到很多我们作为后入者不了解的高价值信息，比如之前的厂商、之前的系统存在哪些问题等等，说不定项目性质还可以从单纯的做集成变成把之前的系统全部推倒重来一遍，把项目变大，当然，如果你想达成这种目的，就得不停地直接或间接地问一些现有厂商、现有系统存在的问题，特别是一些无法解决的问题，让操作人员特别痛苦的问题，让领导经常生气的问题，让病人不爽的问题，然后你在写汇报材料时，就可以把这些问题做个分类，再就问题的负面影响做适当放大，通过这种操作去影响相关干系人支持替换现有厂商、替换现有系统的想法，在客户侧形成一种必须替换的共识。
二、项目方案阶段
针对上述第二种情况，就得靠售前来提规划、提思路、提想法了，也就是需要售前写出有价值的方案来进行引导，帮助客户“洞察”现在存在的问题痛点、找到政策依据、找准解决办法，说白了就是无中生有给他创造出需求来，而且这些需求还真的存在，并且可落地，满足领导做出成绩的诉求，满足把钱花掉的诉求。举个例子，公司销售总监和一刚刚提拔为某省水利厅一把手的大学同学平时关系很铁，就想着策划点什么项目来做，因为每年上面都会拨款搞一些信息化项目，做了这么多年感觉没什么可做的了，今年还有1000w不知道怎么花，因为对方提不出来需求，也不大可能让下面的人员参与进来，这个时候只有靠售前来“策划”项目内容了，根据收集到的有限信息：之前应该建设了各种系统，从业务上而言，估计很难再规划什么新的业务系统了，就是它信息化已经完成了第一阶段该干的事情，所以一把手才觉得没有什么可做的了，此时，我们就应该从信息化第二阶段要做的事情出发，了解究竟已经建设了哪些系统，现在运行使用情况如何，这些系统需不需要打通，全部全面集成起来，一把手是否可以在手机上看到想要的数据，是否可以移动指挥调度，发生了水质污染、山洪、水位预警这些事件是否第一时间知晓，省上的数据有没有实时上报，有没有及时反馈给各个市州，有没有共享给其它政府部门，有没有开放一些数据给公众，有没有和其它应急部门形成真正的数字化应急联动机制，业务办理的时限是否可以再压缩等等，站在全局视角，去评价一下它现在这些系统的价值及优化提升方向，去畅想下一阶段应该做些什么，让省本级、市州，甚至区县、乡镇、社区/村这些层级的工作人员、普通居民、相关企业都能享受到信息化、数字化、智能化带来的便捷高效、带来的价值，这样一下子就会发现，原来还有好多事情可以做的，而且这些事情干过的人并不多，这样一把手想要出成绩，想要花钱的诉求统统满足掉。
总之，售前在各个不同的环节，只要是与客户侧的人员有互动，包括电话、微信、面对面的交流，也包括发个方案给对方看，或者给对方讲解方案，都是有引导对方的机会的，我们要树立这种思维和习惯，但需要注意，引导并不是表现得强势，也不是洗脑，更不是强推、强卖，引导是一种润物细无声的影响力，它时刻传递着你的思想、观点、魅力，让对方放松警惕，信任你，信服你，并愿意配合你。
那么问题来了，如何才能做到以上这些呢，我用了整整1年时间策划，最后差不多用8个月时间，从零开始打造了售前解决方案工程师透彻讲解系列视频课程，包含初级、中级、高级三门课程，并创建了一个专题套餐《高阶售前进阶之路》，目前在51CTO上独家销售，正在搞促销活动，将我15+年的售前工作经验进行总结提炼，形成了较为系统的售前知识体系，带大家零基础入门，从售前基本概念讲起，掌握售前5大核心能力“听、说、读、写、讲”，售前4大主要工作“需求工作、方案编制、交流汇报、招标投标”，既有售前理论，又有项目实战讲解，通过学习专辑套餐课程，做到知其然知其所以然，构建起售前底层操作系统，助力大家尽快成长为一名高阶售前。
