零售行业（o2o 线上售卖，线下提货）

业务模式

订发欠分析

• 订货

  • 订了多少商品

• 发货

  • 实际发了多少商品

• 欠货

  • 还有多少商品未发货
• 可以看出各个地区的发货情况

• 指标1：执行率=已发数/订货数

  • 通过执行率可以知道订单的情况；执行率低的就需要去查找原因，比如工厂商品没做好或者在仓库没发货

业绩分析

• 结算额分析

  • 结算额：用户实际支付的总金额，也就是打完折后的金额
  • 标准金额：商品打折之前的售价总和
  • 本月目标：该实体店制定的月度销售额目标
  • 单价：结算额/订单数量，表示平均一件商品用户花多少钱购买的
  • 折扣：结算额/标准金额，折扣表示平均一件商品用户是几折购买的

  • 通过折扣的高低可以知道该实体店已销售什么品类为主

    • 一般实体店的活动按品类来定价，例如新品打8折，往季商品5折，特价商品1~2折

• 目标完成情况分析

  • 时间进度：当月已过的天数/当月天数
  • 目标完成率：本月累计结算金额/本月目标金额

  • 差异：目标完成率-时间进度

    • 根据差异能判断店铺目前的完成情况

• 价格分析

  • 可以看出哪个价格范围的商品比较受欢迎

    • 数量占比
    • 结算额占比

• 畅滞销分析

  • 畅销分析是分析销售排在最前面的商品
  • 滞销分析是分析销售量排在最后的几个商品
  • 提高订货的准确性

• 库存分析

  • 目标：控制有效库存，清理无效库存

业务指标

销售指标

• 完成率

  • 完成目标的程度
• 退货率

• 折扣率

  • 通常用于实体店活动期间的销售业绩分析，通过动态调整活动期间的折扣率，找到一个既能吸引用户购买，又能保证实体店利润的平衡点

库存指标

• 库龄

  • 某商品在仓库存放的时间

• 周转率

  • 销售数量/平均库存
  • 周转率的提高，实体店现金流循环速度提高，减少资本占用，收益才能提高

• 存销比

  • 过高说明总量或者库存结构不合理
  • 过低说明库存不足

运营指标

• 坪效

  • 销售额/实体店的经营面积
  • 表示实体店每平方米经营面积产生的销售额
  • 衡量实体店的经营效益

• SKU

  • 商品的款式号

• 动销比

  • 有销售的SKU数/总的SKU数
  • 一般用于新品上市期间的分析

• 售罄率

  • 销售数/进货数
  • 表示商品库存的消化速度

• 订单执行率

  • 已发数量/订货数量
  • 表示订单执行情况

财务指标

• 费率比

  • 投入的费用/产生的销售额

• 毛利率

  • 毛利润/销售额（毛利润=销售额-销售成本）

• 净利率

  • 净利润/销售额

案例分析

人货场分析方法

• 人

  • 员工维度

    • 新老员工占比

      • 老员工流失太多
      • 新员工太多
      • 新员工不熟悉业务

  • 用户维度

    • 新老用户占比

      • 新用户没有增长
      • 老用户复购不高

• 货

  • 畅滞销分布

    • 商品分配，调度

  • 新品发布

    • 如果是正价实体店，新品的比例要超过老品的比例
    • 如果是特价店，则老品的比例要超过新品的比例

• 场

  • 实体店的陈列

    • 动销比差，可能是因为没有及时将新品呈现
  • 竞品的活动力度

销售下降52%

• 明确问题

  • 人的维度

    • 新老员工占比
    • 客单量
    • 客单价
    • 老用户复购

  • 货的维度

    • 滞销分布
    • 新品分布

  • 场的维度

    • 实体店陈列
    • 竞品活动力度